Dans le système Comarch ERP Enterprise, les commissions sont considérées comme une rémunération pour les services fournis au cours du processus de vente.

Chaque partenaire créé dans le système qui est désigné comme représentant commercial (application Partenaires -> vue Base -> paramètre Représentant) peut être indiqué comme bénéficiaire d’une commission. Pour les partenaires qui sont des employés, la commission reflète une partie intégrante de la comptabilité des salaires. Cependant, cela peut également s’appliquer à des partenaires externes, tels que des représentants commerciaux qui reçoivent une commission sur les transactions effectuées.

Le règlement des commissions est basé sur les commandes client, les factures de vente saisies et les accords relatifs aux commissions. Ceux-ci permettent, d’une part, d’inscrire les représentants commerciaux qui ont droit à une commission et, d’autre part, de spécifier des montants de commission spécifiques pour des commandes entières ou des pourcentages de commission spécifiques pour des éléments de commande particuliers.

L’article présente une description de la configuration et des documents pouvant servir de base au calcul de la commission, ainsi que les étapes nécessaires au règlement de la commission.

Les définitions des termes

Commissions – elles sont définies comme une rémunération pour les services rendus dans le cadre du processus de vente. Elles sont utilisées par les entreprises comme facteur de motivation pour augmenter la productivité des représentants commerciaux. À titre d’exemple, un représentant commercial reçoit une commission pour chaque article vendu ou pour un certain nombre d’articles. La commission est déterminée sur la base des factures client en tant que pourcentage ou montant fixe. La base de détermination de la commission est définie dans les accords relatifs aux commissions.

Base de la commission – elle correspond à la valeur qui sera utilisée pour calculer la commission. Elle est toujours établie à partir de la facture client, en tenant compte d’autres conditions, telles que, par exemple, la base de la commission (recettes nettes, recettes brutes, marge de contribution), ainsi que d’éléments exclus de la commission et de composantes des prix exclues de la commission.

Niveaux de commission – les accords relatifs aux commissions peuvent être déterminés à différents niveaux de commission. Il est ainsi possible d’établir que des commissions sont versées à un représentant pour des clients ou des articles particuliers.

Il est possible, par exemple, de spécifier une commission pour un représentant donné pour la vente d’un article donné à un client donné.

Le client, l’article ou les combinaisons constituent les niveaux de commission en fonction desquels la commission est calculée.

Montant fixe de la commission – c’est le montant défini dans la commande de vente qui est payé en tant que commission pour une commande ou pour un article particulier de la commande.

Pourcentages de commission – il s’agit de pourcentages définis pour le calcul d’une commission sur la base de celle-ci. Par exemple, les pourcentages de commission peuvent être définis spécifiquement pour un poste de commande ou dans un accord de commission pour un niveau de commission.

Les processus

La description du processus

Pour calculer les commissions, les termes d’accord de commission doivent être convenus avec les représentants commerciaux. Le calcul de la commission est basé sur la facture client attribuée à la commande de vente. L’action de calcul de la commission elle-même est disponible dans l’application Calculer commissions, où l’utilisateur peut sélectionner les paramètres de calcul décrits dans les sections suivantes.

Les données calculées (au niveau du représentant, de la date ou de l’organisation) peuvent être vérifiées dans l’application Règlement de la commission.

Le calcul de la commission

Dans l’application Calculer commissions, un calcul peut être effectué sur la base des éléments suivants :

• le représentant
• la facture client
• la date
• la base de commission. Les options disponibles sont les suivantes :
  • produit net
  • produit brut
  • revenu marginal

Le règlement de la commission

Les détails de la commission calculée sont affichés dans l’application Règlement de la commission. Il est possible de modifier manuellement le montant de la commission de chaque facture client attribuée à un représentant commercial et d’attribuer à celle-ci le statut Réglée.

Une fois réglées, les commissions peuvent être affichées dans l’application mais ne sont plus modifiables.

Paramètres

Les données et paramètres suivants sont nécessaires pour calculer et régler les commissions :

• rôle du partenaire Représentant commercial

Les représentants commerciaux ayant droit à des commissions sont identifiés par le paramètre Représentant dans l’affichage Base dans l’application Partenaires. Afin de calculer les commissions sur le chiffre d’affaires généré par les commandes de vente pour les représentants commerciaux ainsi identifiés, ceux-ci doivent être saisis en tant que représentants affectés aux données de configuration du client pour lequel la commande est émise. Il est possible d’affecter plus d’un représentant commercial à chaque client.

Pour affecter un représentant à un client, il faut ouvrir l’application Partenaires, sélectionner le client auquel le représentant doit être affecté, ouvrir l’affichage Client et, dans le champ Représentant, indiquer un ou plusieurs représentants commerciaux.

Afin de régler les commissions, les trois premiers représentants commerciaux sont marqués par défaut sur les commandes de vente, selon l’ordre défini dans les données de configuration du partenaire pour lequel la commande est émise.

• accords relatifs aux commissionsn

Les accords relatifs aux commissions spécifient les pourcentages à partir desquels la commission de chaque représentant commercial est calculée. Ces pourcentages dépendent des remises accordées : en dessous d’une remise, une commission est accordée ; au-dessus d’une remise, aucune commission n’est accordée.

En outre, des accords peuvent être conclus aux niveaux suivants :

• Général
• Client
• Client + article
• Client + classification des articles
• Classification des clients
• Classification du client + article
• Classification des clients + classification des articles
• Article
• Classification des articles

La définition des priorités des niveaux des devis s’effectue dans l’application Paramètres de base de la fonction Ventes.

Pour en savoir plus sur la conclusion d’accords relatifs aux commissions, consultez l’article décrivant l’application Accords relatifs aux commissions.

• types de composant du prix de vente

Dans les types d’éléments du prix de vente il est possible de spécifier si les suppléments ou les remises doivent être pris en compte lors du calcul de la commission. Les données spécifiées sont prises en compte à la fois lors de la détermination du prix de vente sur la base des devis et lors de la saisie des suppléments et des remises sur la commande de vente.

Le revenu net et le montant de l’écart correspondant qui donne droit à une commission sont spécifiés sur la facture client. Ce montant qui fait l’objet d’une commission est utilisé pour calculer la commission seulement si le paramètre Revenu net est sélectionné comme base de la commission.

• commandes de vente

Il est possible d’afficher dans la commande de vente tous les représentants commerciaux ayant droit à des commissions sur la base des données de configuration du partenaire ayant le rôle de client. Il est possible d’affecter d’autres représentants commerciaux, mais uniquement ceux qui ont été enregistrés dans les données du client en tant que représentants. Seuls les représentants commerciaux affectés à la commande de vente seront pris en compte dans le calcul des commissions.

Les accords relatifs aux commissions s’appliquent uniquement si aucun autre paramètre n’a été défini pour la commande de vente. Les écarts sont définis en saisissant dans la base ou dans les postes de la commande de vente un pourcentage de commission fixe. Ce pourcentage est ensuite utilisé pour calculer les commissions de tous les représentants commerciaux affectés.

Comme solution alternative, il est possible de définir un montant de commission fixe pour une commande de vente dans l’en-tête d’identification, dans l’onglet Commissions. Ce montant sera alors pris en compte pour tous les représentants commerciaux affectés.

Les commandes de vente contiennent les informations nécessaires au calcul de la commission. Ces données seront validées lors de la génération de la facture client afin que la commission puisse être calculée sur cette base.

Pour plus d’informations sur l’affectation des représentants commerciaux et les différents paramètres des accords relatifs aux commissions dans les commandes de vente, consultez le document décrivant l’application Commandes de vente.